「商品やサービスを売り込もうとしていませんか?」
いきなり、売り込みをしても興味を持って頂ける方は少ないですし、集客や売上に繋がるお客様もほとんどいないのではないでしょうか。
なぜなら、マーケティグには段階が必要だからです。

お話をさせて頂く中で「上手な売り込み方を教えて欲しい」と質問されてくる方がいらっしゃいますが、初対面でいきなり売り込みをしても上手く行かないことが多いです。

それは、なぜか。

初対面で売り込みをしていませんか?

商品やサービスに自信をもっている経営者の方は多くいらっしゃいます。そんな方の話を聞いていると、新規客が買ってくれるような「売り込み方を知りたい」という人が多いですが、いきなり売り込んでも買ってくれません。

業界で1番のテレマーケティング会社に勤めていたことがあります。電話を架けて商品を買ってもらうのですが、知らない会社から突然電話が架かって来て「この商品、大変人気があり売れている商品です。多くの方に只今購入してもらっています。今なら半額でお得にお買い求め頂けます。」と言われてあなたは買いますか?

買いませんよね。なぜ、買うと決断できないのか、それを順を追って説明していきます。

マーケティグは恋愛に例えられることが多いので、今回は恋愛に例えて分かりやすく説明していこうと思います。

初対面の異性(見込み客)に対して、いきなり告白(売り込み)してもお付き合い(成約)できませんよね。
※一目惚れというケースもありますが、リピートに繋がることが少ないです。

あなた(商品・サービスなど)の魅力に初対面の異性(見込み客)がまだ気づいていないため、OK(成約)してもらえない状態です。
判断するための情報が初対面の異性(見込み客)にないから決めることができませんよね。

だから、マーケティグが必要になります!

見込み客に、商品やサービスを買ってもらうためには段階が必要になります。その過程を無視して売り込みをしても見込み客に振り向いてもらうことができません。重要なことは「お客様目線で考えること」です。
お客様目線になることで、どんなことに興味があり、どんな商品を求めていてるのかを理解して、それを【きちんと伝える】ことが大切になります。

きちんと伝えることの重要性

うなぎ屋A店とB店があります。
どちらのお店も代々伝わる「秘伝のタレ」を使っていて、とても美味しいと評判のお店です。
A店は、美味しければ客は来るという考えでホームページはなく、秘伝のタレを使っていることはお客様には分かりません。
B店は、創業当時から注ぎ足している秘伝のタレを使っていることをホームページやSNSで情報配信しています。

「情報配信していない」と「情報配信している」というたったこれだけのことですが、
あなたは、どちらのお店に行ってみたいと思いますか?
または、お客様はどちらのお店に入りたいと思いますか?

おそらく、多くの人は「秘伝のタレ」を使っているB店のうなぎ屋さんに興味を持つはずです。

今は、簡単に情報配信することができる時代なので、お客様に伝える手段としてホームページを活用しない手はないですよね。
ホームページとか分からなし、こだわりを持っているから情報配信しなくても大丈夫と考えているとビジネスとしては機会損失になっていきます。

なぜなら、A店は「秘伝のタレ」を使っていてもお客様が知る術がないので、どんなお店かお客様は分かりません。店主は、美味しいものを出していればお客様は自然と来るとこだわりを持って経営をしていますが、これは自分本位な考え方です。

人は言われないと分からない

ホームページやSNSで情報配信していても「秘伝のタレ」を使っていることを伝えないと、そのうなぎ屋さんが「秘伝のタレ」を使っているかどうかをお客様が知ることができません。

伝えたい情報をしっかりと伝えないと人は理解してくれません。
「言わなくても分かるでしょ!」という考えはビジネスをする上での情報配信としては間違いです。このことから「何を情報配信するべきか?」を考える必要があります。どうでもいい情報を配信しても意味がありません。

お店としては、秘伝のタレを使うことは当たり前でも、お客様にとってはお店オリジナルの秘伝のタレと聞くと味に深みがあり、守り続けてきた独自製法の特別なタレという美味しさを引き出してくれます。

情報配信していないだけで見込み客獲得に不利

情報を簡単に見込み客に伝えられる時代なのに、情報配信をしていないのは不利になると思いませんか?

情報配信していないと検索されない

情報配信をしていなければ、検索しても表示されないので、スルーされてしまいます。

情報配信しているとお店の売りや強みを伝えられる

情報配信をしていれば、探している人にお店のアピールをすることができ、売りや強みを知ってもらえます。

他店と同じことをしていてもきちんと伝えることが重要

同業なら同じ商品やサービスを提供していることになりますが、それでも自社の商品やサービスをきちんと伝えることが重要です。

見込み客へのアプローチ

お客様を5段階に分けます。それぞれの段階で、どのように伝えていくと良いのでしょうか。

  1. 潜在客
    Q
    そもそも知らない人には何をすればいいのか?
    A

    ターゲットキーワードで検索上位表示することで認知してもらう(SEO対策)

  2. 見込客
    Q
    知っているけど買っていない人には何をすればいいのか?
    A

    ホームページのトップページで商品やサービスの魅力や購買に繋がる導線をきちんと作る

  3. 新規客
    Q
    初回購入してくれた人には何をすればいいのか?
    A

    リピーターになってくれるような仕掛けを作る

  4. リピーター
    Q
    リピート購入してくれた人には何をすればいいのか?
    A

    ファンになってくれるような魅力を伝える

  5. 常連客
    Q
    ファンになってくれた人には何をすればいいのか?
    A

    ファンになってくれた人を飽きさせないようにする。

この段階を踏まえて、あなたの商品やサービスのファンを築き上げていく必要がありますが、それぞれの段階でのステップを登っていかないまま、いきなりファンを獲得できないかと考えること、すなわち初対面の相手に告白しているのと同じで、頑張っているのに集客できない、売上が伸びないという結果になってしまいます。

それぞれの段階を乗り越えていく必要があり、ホームページは「そもそも知らない潜在客」や「知っているけど買っていない見込み客」へのアプローチ方法として有効な手段です。

ホームページを作って、あなたの商品やサービスを知らない人に向けて情報発信すれば潜在客が見込み客に変わり、新規客にすることができると思いませんか?